Piękne mieszkanie, którego nikt nie chce kupić – co odstrasza kupujących?
Mieszkanie jest po remoncie. Zdjęcia wyglądają dobrze, okolica jest popularna, ogłoszenie pojawiło się na największych portalach. Mijają jednak kolejne tygodnie i nic się nie dzieje. Telefon dzwoni rzadko albo zainteresowani oglądają lokal, mówią, że „muszą się zastanowić” i już nie wracają.
W takiej sytuacji łatwo uznać, że akurat nie ma kupujących albo rynek jest słaby. Czasami rzeczywiście zainteresowanie w danym okresie spada, ale jeżeli podobne nieruchomości znajdują nabywców, przyczyny warto poszukać gdzie indziej.
Co istotne, problem nie zawsze tkwi w samym mieszkaniu. Czasem odstrasza cena, czasem budynek, a czasem sposób, w jaki nieruchomość została wystawiona na sprzedaż.
Ładne mieszkanie może być po prostu za drogie
To najbardziej oczywista przyczyna i jednocześnie jedna z najtrudniejszych do zaakceptowania przez właściciela. Szczególnie wtedy, gdy w mieszkanie niedawno zainwestowano sporo pieniędzy.
Sprzedający często patrzy na cenę przez pryzmat własnych wydatków. Mieszkanie kosztowało określoną kwotę, później doszedł remont, meble, kuchnia, sprzęt i kolejne prace. Naturalne wydaje się więc dodanie tych kosztów do oczekiwanej ceny sprzedaży.
Kupujący patrzy na to inaczej. Porównuje mieszkanie z innymi lokalami, które może kupić za podobne pieniądze. Nie interesuje go, ile kosztowała zabudowa wykonana pięć lat temu ani ile właściciel zapłacił za płytki. Ocenia, co otrzyma za konkretną kwotę dzisiaj.
Dlatego nawet bardzo zadbane mieszkanie może przegrywać z konkurencją, jeżeli jego cena znalazła się powyżej poziomu akceptowanego przez rynek.
Dużo wyświetleń i mało telefonów to cenna informacja
Brak zainteresowania nie zawsze wygląda tak samo. Warto obserwować, na którym etapie potencjalni kupujący rezygnują.
Jeżeli ogłoszenie ma niewiele wyświetleń, problemem może być słaba widoczność, nieatrakcyjne zdjęcie główne, źle dobrana kategoria albo niewłaściwie przygotowany tytuł.
Jeżeli wyświetleń jest dużo, ale prawie nikt nie kontaktuje się ze sprzedającym, kupujący prawdopodobnie znajdują w ofercie coś, co powstrzymuje ich przed wykonaniem telefonu. Bardzo często będzie to relacja ceny do tego, co oferuje nieruchomość.
Jeszcze inna sytuacja występuje wtedy, gdy telefonów i prezentacji jest sporo, ale nikt nie składa oferty. Wówczas warto przyjrzeć się temu, czego zainteresowani dowiadują się dopiero na miejscu.
Zdjęcia obiecują więcej niż mieszkanie oferuje
Dobre zdjęcia pomagają sprzedać nieruchomość. Problem zaczyna się wtedy, gdy przestają ją rzetelnie przedstawiać.
Bardzo szeroki obiektyw może sprawić, że niewielki pokój wygląda na znacznie większy. Mocna obróbka rozjaśni ciemne pomieszczenia. Odpowiedni kadr pozwoli ominąć nieatrakcyjny widok z okna albo ruchliwą ulicę znajdującą się tuż pod balkonem.
Takie ogłoszenie może generować więcej kontaktów, ale podczas prezentacji pojawia się rozczarowanie. Kupujący spodziewał się czegoś innego i już od pierwszych minut oglądania ma poczucie, że oferta została pokazana zbyt korzystnie.
Profesjonalna prezentacja powinna wydobywać zalety mieszkania, ale nie tworzyć nieruchomości, która w rzeczywistości nie istnieje.
Układ mieszkania potrafi przekreślić dobry metraż
Na papierze wszystko może wyglądać bardzo dobrze: 65 m², trzy pokoje, balkon i oddzielna kuchnia. Dopiero podczas oglądania okazuje się, że spora część powierzchni przypada na korytarz, salon jest trudny do ustawienia, a do jednego z pokoi wchodzi się przez drugi.
Nie oznacza to, że takiego mieszkania nie da się sprzedać. Każda nieruchomość może znaleźć odpowiedniego odbiorcę. Problem pojawia się wtedy, gdy cena została ustalona tak samo jak dla mieszkań o znacznie bardziej funkcjonalnym układzie.
Kupujący porównują nie tylko liczbę metrów. Patrzą również na to, co można z nimi zrobić.
Problem może zaczynać się jeszcze przed drzwiami mieszkania
Właściciel przyzwyczaja się do klatki schodowej, windy czy otoczenia budynku. Osoba oglądająca nieruchomość widzi je po raz pierwszy.
Zniszczona elewacja, zaniedbana klatka, nieprzyjemny zapach przy wejściu, stara winda czy chaotyczne otoczenie potrafią wpłynąć na pierwsze wrażenie jeszcze zanim kupujący zobaczy lokal.
Podobnie działa brak miejsc parkingowych. Jeżeli zainteresowany przez kilkanaście minut krąży po osiedlu, żeby zostawić samochód, otrzymuje bardzo konkretną informację o tym, jak może wyglądać jego codzienne życie po zakupie.
Ładne wnętrze nie zawsze jest w stanie całkowicie zrekompensować problemy związane z budynkiem i jego otoczeniem.
Hałas trudno pokazać w ogłoszeniu
Na zdjęciu nie słychać ulicy, tramwaju, torów kolejowych ani lokalu gastronomicznego znajdującego się na parterze.
To jedna z cech, które często wychodzą dopiero podczas prezentacji. Jeżeli mieszkanie jest głośne, nie ma sensu udawać, że problem nie istnieje. Dla części osób będzie on dyskwalifikujący, ale dla innych może mieć mniejsze znaczenie, szczególnie jeśli rekompensuje go lokalizacja lub odpowiednio ustalona cena.
Znacznie gorzej, gdy kupujący odkrywa taką wadę sam i zaczyna zastanawiać się, jakie jeszcze informacje zostały pominięte.
Wysoki czynsz potrafi zmienić decyzję
Cena zakupu to tylko część kosztów związanych z nieruchomością. Kupujący coraz częściej dokładnie sprawdzają również miesięczne opłaty.
Dwa podobne mieszkania mogą różnić się pod tym względem o kilkaset złotych miesięcznie. W perspektywie kilku czy kilkunastu lat robi się z tego znacząca kwota.
Jeżeli opłaty są wysokie, warto wiedzieć, z czego wynikają. Inaczej odbierany będzie wysoki czynsz obejmujący ogrzewanie, wodę, ochronę i utrzymanie rozbudowanych części wspólnych, a inaczej wysokie koszty w budynku, który niewiele oferuje mieszkańcom.
Niejasna sytuacja prawna uruchamia ostrożność
Kupujący nieruchomość angażuje często większość swoich oszczędności i dodatkowo zaciąga kredyt na wiele lat. Nic dziwnego, że informacje o problemach prawnych traktuje poważnie.
Nieuregulowane kwestie własnościowe, wpisy w księdze wieczystej, służebności czy problemy z dokumentacją nie muszą uniemożliwiać sprzedaży, ale mogą ją znacząco utrudnić.
Problemem jest również brak jasnych odpowiedzi. Jeżeli podczas prezentacji sprzedający nie potrafi wyjaśnić podstawowych kwestii dotyczących nieruchomości, kupujący zaczyna podchodzić do transakcji ostrożniej.
Zbyt wiele rzeczy osobistych utrudnia zobaczenie własnego mieszkania
Mieszkanie nie musi wyglądać jak pusty apartament pokazowy. Powinno jednak pozwolić zainteresowanemu wyobrazić sobie, że sam mógłby w nim mieszkać.
Nadmiar mebli, rzeczy osobistych, zdjęć, pamiątek i przedmiotów codziennego użytku może optycznie zmniejszyć pomieszczenia. Kupujący zamiast zwracać uwagę na przestrzeń, układ i światło zaczyna oglądać życie obecnego właściciela.
Czasami wystarczy uporządkowanie wnętrza i usunięcie części wyposażenia. Nie chodzi o kosztowną metamorfozę, lecz o pokazanie faktycznych możliwości mieszkania.
Zapach jest ważniejszy, niż może się wydawać
To drobiazg, o którym rzadko wspomina się przy przygotowaniu nieruchomości do sprzedaży, a który może zdecydować o pierwszym wrażeniu.
Zapach papierosów, wilgoci, zwierząt czy intensywnego gotowania jest natychmiast zauważalny przez osobę, która wchodzi do mieszkania po raz pierwszy. Właściciel może już go nie czuć, ponieważ przebywa w tym otoczeniu codziennie.
Nie pomaga również próba przykrycia problemu bardzo intensywnym odświeżaczem powietrza. Zwykłe przewietrzenie i usunięcie źródła zapachu daje znacznie lepszy efekt.
Czasami oferta po prostu się „starzeje”
Ogłoszenie publikowane przez wiele miesięcy zaczyna budzić pytania. Kupujący widzi je kolejny raz i zastanawia się, dlaczego mieszkanie nadal nie zostało sprzedane.
Jeżeli w międzyczasie cena była kilka razy obniżana, może pojawić się dodatkowe oczekiwanie kolejnej obniżki. Zainteresowany nie spieszy się z decyzją, bo zakłada, że sprzedający z czasem stanie się bardziej skłonny do negocjacji.
Dlatego pierwsze ustalenie ceny i sposób wejścia z ofertą na rynek mają znaczenie. Zbyt wysoka cena początkowa może zmarnować okres, w którym nowe ogłoszenie wzbudza największe zainteresowanie.
Warto ustalić, na którym etapie tracimy kupującego
Jeżeli mieszkanie się nie sprzedaje, samo stwierdzenie „nie ma chętnych” niewiele wyjaśnia. Trzeba sprawdzić, co rzeczywiście dzieje się z ofertą.
Brak wyświetleń oznacza inny problem niż brak telefonów. Dużo telefonów bez prezentacji to kolejny sygnał. Z kolei regularne prezentacje bez żadnej konkretnej propozycji ceny wskazują, że zainteresowani dostrzegają problem dopiero podczas oglądania nieruchomości.
Dopiero wtedy można zdecydować, co należy zmienić. Czasem będą to zdjęcia lub opis. Czasem sposób prezentacji. Innym razem trzeba zaakceptować, że oczekiwana cena nie odpowiada temu, jak mieszkanie oceniają kupujący.
Ładne mieszkanie nie jest automatycznie łatwym mieszkaniem do sprzedaży. Ostatecznie liczy się nie to, jak nieruchomość ocenia jej właściciel, lecz jak wypada ona na tle innych możliwości dostępnych dla kupującego w podobnym budżecie.
