„Do negocjacji” – ile kupujący naprawdę próbują urwać z ceny mieszkania?
W ogłoszeniu widnieje 750 tys. zł. Kupującemu mieszkanie się podoba, ale po prezentacji proponuje 700 tys. Sprzedający jest oburzony, bo przecież „aż takiej negocjacji” nie zakładał. Kupujący z kolei uważa, że od czegoś trzeba zacząć i najwyżej spotkają się pośrodku.
Tak wygląda spora część rozmów o cenie nieruchomości. Problem polega na tym, że nie istnieje jedna właściwa odpowiedź na pytanie, ile można wynegocjować. Nie ma zasady, według której od każdej ceny ofertowej należy odjąć 5 albo 10 procent. Czasami rozsądna przestrzeń do rozmowy jest niewielka. Innym razem cena została ustalona tak wysoko, że nawet duża obniżka nie oznacza jeszcze okazji.
Cena ofertowa nie jest tym samym co wartość mieszkania
To podstawowa rzecz, o której łatwo zapomnieć podczas negocjacji. Kwota widoczna w ogłoszeniu jest oczekiwaniem sprzedającego. Dopiero zawarta transakcja pokazuje, ile konkretny kupujący był gotów zapłacić i jaką cenę zaakceptował właściciel.
Jeżeli podobne mieszkania sprzedają się w okolicy za około 700 tys. zł, a właściciel wystawia swoje za 760 tys., zejście o 40 tys. zł nie musi oznaczać szczególnego sukcesu negocjacyjnego. Cena po obniżce nadal może być wysoka.
Działa to również w drugą stronę. Jeżeli nieruchomość została od początku wystawiona za rozsądną kwotę, oczekiwanie automatycznego rabatu tylko dlatego, że „przecież zawsze się negocjuje”, może zakończyć rozmowę.
Nie każda oferta ma taki sam margines
Dużo zależy od sposobu, w jaki właściciel ustalił cenę.
Jeden sprzedający świadomie dodaje do oczekiwanej kwoty zapas na negocjacje. Chce otrzymać 700 tys. zł, więc wystawia mieszkanie za 730 tys. i zakłada, że podczas rozmów trochę zejdzie.
Drugi od początku podaje kwotę bliską minimum, które jest gotów zaakceptować. Trzeci ustala cenę na podstawie najdroższego ogłoszenia znalezionego w okolicy i nie ma ona wiele wspólnego z realiami rynku.
Z zewnątrz wszystkie trzy oferty mogą wyglądać podobnie. Dopiero analiza konkretnej nieruchomości pozwala ocenić, czy jest przestrzeń do negocjacji.
Czas działa na korzyść kupującego – ale nie zawsze
Ogłoszenie opublikowane trzy dni temu i oferta obecna na rynku od ośmiu miesięcy to dwie różne sytuacje.
Na początku sprzedaży właściciel zwykle chce sprawdzić zainteresowanie. Jeżeli telefon regularnie dzwoni i odbywają się prezentacje, ma niewielki powód, żeby od razu przyjmować znacznie niższą propozycję.
Po kilku miesiącach sytuacja może wyglądać inaczej. Jeżeli nie pojawił się kupujący, sprzedający zaczyna mieć więcej informacji o tym, jak rynek ocenia jego oczekiwania. Może być wtedy bardziej skłonny do rozmowy.
Nie należy jednak zakładać, że każda długo wystawiona nieruchomość musi zostać przeceniona. Właściciel może nie mieć presji czasu i zwyczajnie czekać na osobę gotową zapłacić oczekiwaną kwotę.
Presja czasu może być ważniejsza niż procent rabatu
Powody sprzedaży są różne. Ktoś sprzedaje mieszkanie, ponieważ kupił już większe i potrzebuje pieniędzy do rozliczenia kolejnej transakcji. Ktoś inny przeprowadza się do innego miasta. Jeszcze ktoś odziedziczył nieruchomość i nie zależy mu na szybkiej sprzedaży.
Dla negocjacji ma to duże znaczenie.
Sprzedający, który musi zakończyć transakcję w określonym terminie, może bardziej docenić kupującego gotowego szybko podpisać umowę. W takim przypadku pewność i tempo transakcji same stają się elementem negocjacji.
Nie zawsze więc wygrywa osoba oferująca absolutnie najwyższą cenę. Czasami dla właściciela lepsza jest nieco niższa, ale pewna oferta bez dodatkowych komplikacji.
Gotówka nie zawsze oznacza ogromny rabat
Kupujący płacący bez kredytu często zakładają, że sama gotowość szybkiego sfinalizowania transakcji daje podstawę do dużej obniżki.
Gotówka rzeczywiście może być atutem. Odpada oczekiwanie na decyzję kredytową i część ryzyka związanego z finansowaniem. Transakcję można zazwyczaj przeprowadzić szybciej.
Nie oznacza to jednak automatycznie, że właściciel zrezygnuje z kilkudziesięciu tysięcy złotych. Jeżeli ma kilku zainteresowanych i nie spieszy się ze sprzedażą, forma finansowania może mieć dla niego mniejsze znaczenie niż cena.
Dobry argument jest więcej wart niż przypadkowa liczba
„Dam 50 tysięcy mniej” nie jest jeszcze negocjacją. To po prostu propozycja.
Znacznie lepiej działa oferta oparta na konkretnych przesłankach. Kupujący może wskazać konieczność wymiany instalacji, remont łazienki, brak miejsca parkingowego, wysoki czynsz albo ceny podobnych nieruchomości dostępnych w tej samej okolicy.
Nie chodzi o sporządzanie listy wszystkich możliwych wad mieszkania i przekonywanie właściciela, że jego nieruchomość jest bezwartościowa. Taka strategia często daje odwrotny efekt.
Sprzedający zna swoje mieszkanie i zwykle jest z nim emocjonalnie związany. Rzeczowa rozmowa o cenie działa lepiej niż próba udowodnienia mu, że sprzedaje coś złego.
Remont jest argumentem, ale trzeba liczyć rozsądnie
Kupujący ogląda mieszkanie za 600 tys. zł i szacuje, że remont będzie kosztował 100 tys. Czy oznacza to, że powinien zaproponować 500 tys.?
Niekoniecznie.
Jeżeli cena nieruchomości już uwzględnia jej stan, ponowne odjęcie całego kosztu remontu prowadziłoby do podwójnego uwzględnienia tej samej cechy. Mieszkania wymagające modernizacji zwykle są porównywane z innymi lokalami w podobnym stanie, a nie z gotowymi apartamentami po generalnym remoncie.
Remont staje się mocnym argumentem wtedy, gdy cena została ustalona na poziomie mieszkań wykończonych znacznie lepiej.
Nie warto negocjować samemu ze sobą
To częsty błąd sprzedających.
Kupujący pyta: „Czy cena podlega negocjacji?”. Właściciel odpowiada: „Tak, możemy zejść o 20 tysięcy”. Nie padła jeszcze żadna oferta, a cena właśnie została obniżona.
Jeżeli ktoś jest zainteresowany zakupem, warto najpierw poznać jego konkretną propozycję. Dopiero wtedy wiadomo, czy rzeczywiście istnieje pole do rozmowy.
Podobny błąd może popełnić kupujący, który zbyt szybko zwiększa własną ofertę, mimo że sprzedający jeszcze jej nie odrzucił.
Zbyt niska oferta może zakończyć negocjacje
Rozpoczęcie od niższej kwoty jest naturalną częścią negocjacji. Istnieje jednak różnica między ambitną propozycją a ofertą, której druga strona nie potraktuje poważnie.
Jeżeli mieszkanie jest prawidłowo wycenione, kosztuje 800 tys. zł i cieszy się dużym zainteresowaniem, propozycja 650 tys. raczej nie stworzy dobrej pozycji negocjacyjnej. Sprzedający może po prostu zakończyć rozmowę i skupić się na innych osobach.
Szczególnie ryzykowne jest to przy atrakcyjnych nieruchomościach, które dopiero pojawiły się na rynku. Kupujący próbujący za wszelką cenę uzyskać dodatkowy rabat może przegrać z osobą, która złożyła rozsądną ofertę szybciej.
Duże zainteresowanie zmienia układ sił
Negocjacje wyglądają zupełnie inaczej, gdy sprzedający ma jednego zainteresowanego, a inaczej, gdy po pierwszym weekendzie otrzymał kilka konkretnych propozycji.
Przy dużym zainteresowaniu możliwość negocjacji maleje. W skrajnych przypadkach sytuacja może się nawet odwrócić i to kupujący zaczynają konkurować między sobą.
Dlatego przed złożeniem bardzo agresywnej propozycji warto ocenić atrakcyjność oferty. Jeżeli mieszkanie ma dobrą lokalizację, rozsądną cenę i parametry poszukiwane przez wiele osób, przestrzeń do negocjacji może być symboliczna.
Cena to niejedyny element negocjacji
Transakcja dotycząca nieruchomości składa się z większej liczby warunków niż sama kwota wpisana do aktu notarialnego.
Znaczenie może mieć termin wydania mieszkania, pozostawienie części wyposażenia, wysokość zadatku czy termin podpisania umowy. Dla sprzedającego możliwość pozostania w mieszkaniu przez dodatkowy miesiąc może być warta więcej niż niewielka różnica w cenie.
Kupujący również może mieć swoje priorytety. Czasem zamiast kolejnych kilku tysięcy złotych obniżki korzystniejsze będzie pozostawienie dobrej zabudowy kuchennej, sprzętu czy innych elementów wyposażenia.
Skuteczne negocjacje nie muszą więc polegać wyłącznie na przesuwaniu jednej liczby w dół.
Trzeba znać własną granicę
Przed rozpoczęciem rozmowy kupujący powinien wiedzieć, ile maksymalnie jest gotów zapłacić. Nie warto ustalać tej wartości dopiero pod wpływem emocji podczas negocjacji.
Jeżeli mieszkanie bardzo się podoba, łatwo przesuwać własny limit o kolejne kilka tysięcy złotych. W pewnym momencie można zapłacić więcej, niż początkowo uznawało się za rozsądne.
Sprzedający również powinien znać minimalną kwotę, przy której transakcja nadal ma dla niego sens. Dzięki temu nie musi podejmować decyzji pod presją rozmowy z kupującym.
Ile więc można wynegocjować?
Tyle, na ile pozwala konkretna sytuacja. To mało efektowna odpowiedź, ale znacznie bardziej użyteczna niż uniwersalna reguła procentowa.
Margines zależy od prawidłowości ceny ofertowej, czasu obecności nieruchomości na rynku, liczby zainteresowanych, sytuacji właściciela, stanu mieszkania i warunków samej transakcji.
W jednej sprzedaży różnica między pierwszą ceną a ceną końcową będzie niewielka. W innej może wynieść kilkadziesiąt tysięcy złotych. Sama wysokość rabatu nie mówi jednak, czy kupujący zrobił dobry interes.
Najważniejsza pozostaje cena końcowa w odniesieniu do rzeczywistej wartości nieruchomości. Lepiej kupić dobrze wycenione mieszkanie z niewielkim rabatem niż przepłacić za lokal, przy którym sprzedający zgodził się na efektownie wyglądającą obniżkę.
