Sprzedaż mieszkania może trwać kilka tygodni albo wiele miesięcy. Oczywiście duże znaczenie ma aktualna sytuacja na rynku, lokalizacja i rodzaj nieruchomości, ale część problemów sprzedający tworzą sobie sami. Najczęściej zaczyna się od niewłaściwej ceny, a później dochodzą słabe zdjęcia, niepełne informacje, problemy z prezentacjami i brak przygotowania do finalizacji transakcji.
Nie każdy błąd od razu uniemożliwia sprzedaż. Często jego skutkiem jest po prostu mniejsze zainteresowanie, dłuższy czas oczekiwania albo konieczność większej obniżki ceny po kilku miesiącach. Dlatego warto wyeliminować podstawowe problemy jeszcze przed publikacją pierwszego ogłoszenia.
1. Ustalenie ceny na podstawie własnych oczekiwań
To prawdopodobnie najczęstszy i jednocześnie najdroższy błąd. Właściciel wie, ile zapłacił za mieszkanie, ile kosztował remont i jakiej kwoty potrzebuje na kolejną nieruchomość. Żaden z tych elementów nie przesądza jednak o obecnej wartości rynkowej.
Kupujący porównuje ofertę z innymi mieszkaniami dostępnymi w podobnej lokalizacji. Jeżeli za tę samą kwotę może otrzymać większy lokal, lepszy standard albo korzystniejszą lokalizację, nie ma powodu, aby finansować oczekiwania sprzedającego.
Cenę należy więc ustalać na podstawie aktualnego rynku i cech nieruchomości. Własne potrzeby finansowe można uwzględnić przy podejmowaniu decyzji, czy sprzedaż w ogóle jest opłacalna, ale nie są one metodą wyceny mieszkania.
2. Dodawanie dużego zapasu „na negocjacje”
Rozsądny margines negocjacyjny jest czymś normalnym. Problem pojawia się wtedy, gdy właściciel dodaje do realnej wartości kilkanaście procent z założeniem, że później najwyżej zejdzie z ceny.
Kupujący może jednak nigdy nie rozpocząć negocjacji. Jeżeli oferta już na etapie wyszukiwania wygląda na zdecydowanie droższą od konkurencji, zostanie pominięta. Nie będzie telefonu, prezentacji ani okazji do rozmowy o rabacie.
Wysoka cena wpływa również na filtry w portalach. Osoba szukająca mieszkania do 700 tys. zł może w ogóle nie zobaczyć oferty wystawionej za 760 tys. zł, nawet jeżeli właściciel byłby ostatecznie gotowy zaakceptować 700 tys.
3. Testowanie rynku przypadkową ceną
Czasami właściciel zakłada, że wystawi mieszkanie bardzo wysoko i „zobaczy, czy ktoś się znajdzie”. Jeżeli nie będzie zainteresowania, cenę później obniży. Teoretycznie brzmi to bezpiecznie, ale nowa oferta zazwyczaj największą uwagę otrzymuje właśnie na początku.
Po kilku tygodniach ogłoszenie przestaje być nowe. Osoby regularnie obserwujące rynek już je widziały, a kolejne obniżki mogą sugerować, że właściciel ma problem ze sprzedażą. Znacznie lepiej rozpocząć od ceny, którą można racjonalnie uzasadnić.
4. Słabe zdjęcia mieszkania
Zdjęcia decydują o tym, czy użytkownik portalu w ogóle otworzy ofertę. Ciemne pomieszczenia, bałagan, przypadkowe kadry albo fotografie wykonane pionowo telefonem z jednego rogu pokoju potrafią skutecznie zniechęcić do mieszkania, które w rzeczywistości prezentuje się dobrze.
Przed wykonaniem zdjęć warto posprzątać, schować nadmiar przedmiotów, odsłonić okna i zadbać o światło. Zdjęcia powinny pokazywać rzeczywistą przestrzeń i umożliwiać zrozumienie układu lokalu.
Nie należy również przesadzać z obróbką. Jeżeli fotografie sugerują znacznie większe albo jaśniejsze mieszkanie niż to, które kupujący później zobaczy, efekt podczas prezentacji będzie odwrotny od zamierzonego.
5. Brak przygotowania mieszkania przed publikacją
Nie każde mieszkanie wymaga home stagingu i nie każde opłaca się remontować. Zwykle potrzebuje jednak przynajmniej podstawowego przygotowania. Bałagan, nadmiar rzeczy, drobne uszkodzenia i zaniedbane powierzchnie wpływają na pierwsze wrażenie.
Kupujący powinien móc skupić się na samym mieszkaniu. Jeżeli uwagę przyciągają cieknący kran, odpadająca listwa, przepalona żarówka i przedmioty zalegające na każdej powierzchni, nawet niewielkie problemy zaczynają tworzyć wrażenie zaniedbanej nieruchomości.
6. Opis, który niczego nie mówi
„Wyjątkowe mieszkanie w doskonałej lokalizacji” może opisywać praktycznie każdy lokal. Kupujący potrzebuje konkretów: powierzchni, liczby pokoi, piętra, informacji o windzie, balkonie, parkingu, standardzie, kosztach utrzymania i otoczeniu.
Dobry opis nie musi być bardzo długi. Powinien natomiast odpowiadać na podstawowe pytania i pokazywać cechy, których nie da się łatwo odczytać ze zdjęć. Im mniej konkretów znajduje się w ogłoszeniu, tym więcej powtarzających się pytań będzie później otrzymywał sprzedający.
7. Ukrywanie wad nieruchomości
Sprzedający nie musi rozpoczynać ogłoszenia od listy wszystkich minusów mieszkania, ale świadome ukrywanie istotnych problemów jest złym sposobem prowadzenia sprzedaży. Jeżeli kupujący odkryje podczas prezentacji coś, co celowo próbowano zamaskować, traci zaufanie również do pozostałych informacji.
Jeszcze poważniejsze konsekwencje mogą pojawić się wtedy, gdy problem ujawni się już po zawarciu umowy. Dlatego istotne informacje dotyczące stanu nieruchomości powinny być przekazywane zgodnie ze stanem faktycznym.
8. Utrudnianie prezentacji
Jeżeli mieszkanie można obejrzeć wyłącznie raz w tygodniu przez godzinę, część zainteresowanych po prostu wybierze inne oferty. Kupujący często oglądają kilka nieruchomości w krótkim czasie i nie zawsze będą czekać kilkanaście dni na wolny termin.
Nie oznacza to konieczności dostępności przez całą dobę. Warto jednak ustalić kilka możliwych przedziałów czasowych i sprawnie organizować spotkania. Jeżeli właściciel mieszka daleko albo nie ma możliwości prowadzenia prezentacji, jest to jeden z argumentów za powierzeniem tego zadania pośrednikowi.
9. Zbyt emocjonalne podejście do negocjacji
Dla właściciela mieszkanie może mieć wartość sentymentalną. Dla kupującego jest przede wszystkim nieruchomością, którą porównuje z innymi możliwościami. Niska propozycja cenowa nie musi być osobistą zniewagą. Często jest po prostu początkiem negocjacji.
Przed rozpoczęciem rozmów warto ustalić, jaka cena jest rzeczywiście akceptowalna oraz które pozostałe warunki mają znaczenie. Czasami oferta nieco niższa cenowo może być atrakcyjna ze względu na szybką płatność, brak kredytu albo dogodny termin wydania mieszkania.
10. Brak wiedzy o kosztach i stanie nieruchomości
Podczas prezentacji kupujący często pyta o czynsz, fundusz remontowy, koszty ogrzewania, przeprowadzone remonty budynku, planowane prace, stan instalacji czy wysokość podatku od nieruchomości. Odpowiedź „nie wiem” na większość takich pytań nie pomaga w podjęciu decyzji.
Podstawowe informacje warto zebrać wcześniej. Jeżeli czegoś nie wiemy, lepiej to sprawdzić i przekazać później niż podawać przypadkową odpowiedź.
11. Nieprzygotowany stan prawny i dokumenty
Problem może pojawić się w najmniej odpowiednim momencie: kupujący jest zdecydowany, cena uzgodniona, a wtedy okazuje się, że w księdze wieczystej widnieje nieaktualny wpis albo uzyskanie dokumentu z banku wymaga dodatkowego czasu.
Podstawowe kwestie prawne należy sprawdzić przed wystawieniem mieszkania. Warto znać numer księgi wieczystej, mieć dokument będący podstawą nabycia i wiedzieć, czy nieruchomość jest obciążona hipoteką. Jeżeli lokal został odziedziczony lub ma kilku właścicieli, również trzeba wcześniej ustalić, jakie dokumenty będą potrzebne.
12. Patrzenie wyłącznie na rynek wtórny
Kupujący nie zawsze ogranicza się do mieszkań używanych. W wielu lokalizacjach porównuje je z nowymi inwestycjami deweloperskimi. Jeżeli za podobną kwotę dostępny jest nowy lokal, właściciel mieszkania z rynku wtórnego powinien wiedzieć o takiej konkurencji.
Nie oznacza to, że używane mieszkanie musi być tańsze. Może mieć lepszą lokalizację, być gotowe do zamieszkania, posiadać rozwiniętą infrastrukturę i nie wymagać oczekiwania na zakończenie inwestycji. Trzeba jednak wiedzieć, jakie alternatywy ma potencjalny nabywca.
13. Brak reakcji na sygnały z rynku
Po publikacji ogłoszenia warto obserwować, co się dzieje. Jeżeli oferta ma dużo wyświetleń, ale nikt nie dzwoni, może to oznaczać problem z ceną albo samą prezentacją. Jeżeli odbywa się wiele prezentacji, ale żadna nie prowadzi nawet do negocjacji, również warto zastanowić się nad przyczyną.
Nie chodzi o obniżanie ceny po każdym tygodniu. Chodzi o analizę reakcji kupujących. Rynek przekazuje informacje i ignorowanie ich przez kilka miesięcy rzadko poprawia sytuację.
14. Zmiana ceny bez poprawienia oferty
Jeżeli mieszkanie się nie sprzedaje, najprostszą reakcją jest obniżka. Czasami jest konieczna, ale wcześniej warto sprawdzić, czy problem rzeczywiście leży wyłącznie w cenie.
Być może zdjęcia są słabe, w opisie brakuje istotnych informacji albo pierwsze zdjęcie nie zachęca do otwarcia ogłoszenia. Jeżeli cena zostaje obniżona, a wszystkie pozostałe błędy pozostają, właściciel może oddać część wartości nieruchomości bez rozwiązania podstawowego problemu.
15. Skupienie się wyłącznie na najwyższej propozycji
Najwyższa zaoferowana cena nie zawsze oznacza najlepszą transakcję. Znaczenie ma również sposób finansowania, termin zapłaty, warunki umowy przedwstępnej i prawdopodobieństwo rzeczywistego doprowadzenia zakupu do końca.
Oferta kupującego korzystającego z kredytu może być bardzo dobra, ale będzie wymagała czasu i uzyskania finansowania. Inny kupujący może proponować nieco niższą kwotę, ale posiadać środki własne i być gotowy szybko zawrzeć umowę. Każdą propozycję należy więc oceniać jako całość.
Dobra sprzedaż zaczyna się przed publikacją ogłoszenia
Większość problemów można ograniczyć jeszcze przed rozpoczęciem sprzedaży. Trzeba sprawdzić stan prawny, przygotować dokumenty, określić realną wartość, uporządkować mieszkanie i stworzyć ofertę, która pozwala kupującemu szybko ocenić nieruchomość.
Najdroższym błędem nie zawsze jest sprzedaż za zbyt niską cenę. Może nim być również wielomiesięczne utrzymywanie zawyżonej oferty, kolejne obniżki i ostateczna sprzedaż na gorszych warunkach niż te, które można było uzyskać na początku.
Jeżeli planujesz sprzedaż mieszkania, zacznij od sprawdzenia jego realnej wartości i sytuacji konkurencyjnych ofert w najbliższej okolicy. Dobrze przygotowana sprzedaż nie gwarantuje, że kupujący pojawi się natychmiast, ale pozwala uniknąć błędów, które niepotrzebnie zmniejszają zainteresowanie nieruchomością i osłabiają pozycję sprzedającego podczas negocjacji.
