Sprzedaż mieszkania szybko i w dobrej cenie nie jest kwestią szczęścia. Największe znaczenie ma przygotowanie nieruchomości do wejścia na rynek, właściwe określenie ceny oraz sposób prezentacji oferty. Właściciel ma wpływ na większość tych elementów jeszcze zanim pierwsze ogłoszenie pojawi się w internecie. Dobrze przeprowadzony początek sprzedaży jest szczególnie ważny, ponieważ właśnie wtedy oferta wzbudza największe zainteresowanie kupujących.
1. Zacznij od realnej wyceny mieszkania
Cena jest jednym z najważniejszych czynników decydujących o tempie sprzedaży. Zbyt wysoka ogranicza liczbę zainteresowanych i może sprawić, że mieszkanie przez wiele tygodni pozostanie na rynku. Zbyt niska może natomiast doprowadzić do niepotrzebnej utraty części wartości nieruchomości.
Przy ustalaniu ceny nie wystarczy sprawdzić kilku podobnych ogłoszeń. Są to ceny ofertowe, a więc kwoty oczekiwane przez sprzedających, a niekoniecznie ceny, za które mieszkania rzeczywiście znajdują nabywców. Znaczenie mają również lokalizacja, powierzchnia, piętro, standard, stan budynku, układ pomieszczeń, dostępność windy, balkon, miejsce parkingowe czy otoczenie nieruchomości.
Jeżeli chcesz uzyskać punkt odniesienia przed rozpoczęciem sprzedaży, możesz skorzystać z naszego kalkulatora wyceny mieszkania. Pozwoli to wstępnie określić wartość nieruchomości i uniknąć ustalania ceny wyłącznie na podstawie oczekiwań lub przypadkowych ogłoszeń.
2. Nie zawyżaj ceny tylko po to, żeby mieć z czego schodzić
Popularna strategia polegająca na wystawieniu mieszkania znacznie powyżej jego wartości i późniejszym stopniowym obniżaniu ceny często działa odwrotnie, niż zakłada sprzedający. Kupujący porównują wiele ofert i szybko zauważają nieruchomości wycenione wyraźnie powyżej podobnych mieszkań.
Oferta traci wtedy najważniejszy okres świeżości. Po kilku kolejnych obniżkach może być odbierana jako mieszkanie, którego nikt nie chce kupić. Rozsądny margines negocjacyjny jest normalnym elementem sprzedaży, ale powinien być wkalkulowany w cenę, a nie stanowić kilkunastu czy kilkudziesięciu procent rzeczywistej wartości.
3. Przygotuj mieszkanie przed wykonaniem zdjęć
Nie każda nieruchomość wymaga remontu przed sprzedażą. Często wystarczą znacznie prostsze działania: dokładne sprzątanie, usunięcie nadmiaru przedmiotów, drobne naprawy, uporządkowanie przestrzeni i wpuszczenie do pomieszczeń możliwie dużej ilości światła.
Kupujący powinien bez problemu zobaczyć wielkość i funkcję poszczególnych pomieszczeń. Mocno zagracone wnętrze wydaje się mniejsze, a nadmiar rzeczy osobistych utrudnia wyobrażenie sobie mieszkania jako własnego miejsca do życia.
4. Zadbaj o dobre zdjęcia
Zdjęcia są pierwszym elementem oferty, z którym styka się potencjalny kupujący. To od nich często zależy, czy otworzy ogłoszenie. Powinny być jasne, ostre i pokazywać rzeczywisty układ oraz stan mieszkania. Nie powinny natomiast wprowadzać w błąd poprzez nadmierną obróbkę czy używanie perspektywy sztucznie powiększającej pomieszczenia.
Warto pokazać nie tylko salon i kuchnię, ale również pozostałe pomieszczenia, balkon lub taras, widok z okien oraz budynek i jego najbliższe otoczenie. Kupujący jeszcze przed kontaktem powinien mieć możliwie pełny obraz nieruchomości.
5. Napisz konkretny opis zamiast reklamy
Dobry opis mieszkania powinien odpowiadać na pytania kupującego. Powierzchnia, liczba pokoi, piętro, rodzaj budynku, stan nieruchomości, forma własności, opłaty, ogrzewanie, dostępność miejsca parkingowego, piwnicy lub komórki lokatorskiej to informacje znacznie ważniejsze niż ogólne określenia w rodzaju „wyjątkowa okazja” czy „niepowtarzalne mieszkanie”.
Warto opisać również komunikację, sklepy, szkoły, tereny rekreacyjne i inne elementy otoczenia, ale tylko wtedy, gdy rzeczywiście są istotnym atutem lokalizacji.
6. Przygotuj dokumenty wcześniej
Braki w dokumentacji potrafią opóźnić transakcję już po znalezieniu zdecydowanego kupującego. Dlatego stan prawny nieruchomości warto sprawdzić przed rozpoczęciem sprzedaży. Zakres potrzebnych dokumentów zależy między innymi od formy własności oraz sposobu nabycia mieszkania.
Wcześniejsze uporządkowanie dokumentów pozwala również wykryć problemy, których właściciel mógł nie być świadomy, i rozwiązać je zanim zaczną blokować finalizację transakcji.
7. Ustal, do kogo kierujesz ofertę
Innych zalet szuka rodzina z dziećmi, innych osoba kupująca pierwsze mieszkanie, a jeszcze innych inwestor poszukujący lokalu pod wynajem. Nie oznacza to, że trzeba sztucznie ograniczać grupę potencjalnych nabywców. Warto jednak wiedzieć, które cechy nieruchomości są jej rzeczywistymi atutami.
Małe mieszkanie w dobrze skomunikowanej części miasta może być atrakcyjne dla inwestora lub singla, natomiast większy lokal w spokojnej okolicy z dostępem do szkoły i terenów zielonych może zainteresować przede wszystkim rodziny.
8. Zapewnij możliwość sprawnego obejrzenia mieszkania
Nawet dobra oferta może stracić kupującego, jeżeli umówienie prezentacji jest trudne. Osoby aktywnie poszukujące mieszkania często oglądają kilka nieruchomości w krótkim czasie. Jeżeli na możliwość obejrzenia lokalu trzeba czekać tydzień, w tym czasie mogą zdecydować się na inną ofertę.
Warto wcześniej ustalić dni i godziny, w których mieszkanie może być prezentowane, oraz zadbać o to, aby podczas każdego spotkania było odpowiednio przygotowane.
9. Nie ukrywaj istotnych wad nieruchomości
Próba przemilczenia oczywistych problemów zwykle nie przyspiesza sprzedaży. Kupujący może zauważyć je podczas prezentacji, przy analizie dokumentów albo przed podpisaniem umowy. Wtedy traci zaufanie również do pozostałych informacji przekazanych przez sprzedającego.
Znacznie lepiej przedstawić stan mieszkania zgodnie z rzeczywistością i uwzględnić go przy ustalaniu ceny. Dotyczy to zarówno stanu technicznego lokalu, jak i istotnych kwestii prawnych czy kosztów jego utrzymania.
10. Prowadź sprzedaż według planu, a nie metodą prób i błędów
Jeżeli po publikacji oferta nie generuje zapytań, warto ustalić przyczynę zamiast jedynie czekać. Brak zainteresowania może wynikać z ceny, słabych zdjęć, niewystarczającego opisu, źle dobranej promocji albo połączenia kilku czynników. Z kolei duża liczba zapytań i prezentacji bez żadnej konkretnej propozycji zakupu również jest sygnałem, że któryś element oferty wymaga korekty.
Szybka sprzedaż nie oznacza sprzedaży za wszelką cenę. Chodzi o takie przygotowanie nieruchomości i oferty, aby od początku dotrzeć do osób rzeczywiście zainteresowanych zakupem i nie stracić pierwszych tygodni obecności mieszkania na rynku. Punktem wyjścia powinna być rzetelna ocena wartości nieruchomości. Dopiero na tej podstawie można ustalić cenę ofertową, zakres negocjacji i sposób prowadzenia całej sprzedaży.
