Na rynku mówi się często: „mieszkania sprzedają się same”. W Trójmieście to w dużej mierze prawda – popyt jest, ogłoszeń dużo, a dobre lokale potrafią zniknąć szybko. Tyle że „sprzedać” nie zawsze znaczy „sprzedać dobrze”. Różnica między transakcją przeciętną a naprawdę dobrą bywa większa, niż wielu właścicieli zakłada.
Najczęściej problem nie polega na tym, że mieszkanie się nie sprzeda. Problem polega na tym, że sprzedaje się je zbyt tanio, zbyt wolno albo z niepotrzebnym ryzykiem. I to nie dlatego, że właściciel jest nierozsądny. Po prostu większość osób sprzedaje nieruchomość raz na kilka lub kilkanaście lat, a rynek nie wybacza błędów.
Błąd nr 1: zła wycena – za wysoko albo za nisko
Źle wycenione mieszkanie potrafi kosztować podwójnie. Jeśli cena startowa jest zbyt wysoka, oferta „wisi”, traci świeżość i kończy się serią obniżek. A każda obniżka działa jak sygnał: „jest problem, można negocjować mocniej”. Jeśli cena jest zbyt niska, mieszkanie sprzeda się szybko, ale zostawiasz pieniądze na stole – a różnica potrafi być większa niż prowizja całej obsługi sprzedaży.
Najczęstszy błąd polega na tym, że właściciel opiera się na ogłoszeniach, a nie na realnych transakcjach. Ogłoszenie pokazuje oczekiwania, a nie wynik. Rynek uczy pokory: liczy się cena, za którą ktoś faktycznie zapłacił, nie ta, którą ktoś chciał uzyskać.
Błąd nr 2: złe „pierwsze wrażenie” w ogłoszeniu
Nie ma drugiej szansy na pierwsze wrażenie. W nieruchomościach pierwsze wrażenie to zdjęcia, układ galerii, tytuł i pierwsze dwa zdania opisu. To one decydują, czy kupujący kliknie, zapisze ofertę, wyśle zapytanie.
Właściciele często robią zdjęcia telefonem w pośpiechu, w półmroku, bez uporządkowania przestrzeni. Opisy są albo zbyt krótkie, albo przeładowane. Brakuje konkretów, a jest „piękne, wyjątkowe, do wprowadzenia”. Tyle że kupujący to czytali już sto razy. Dobra prezentacja nie polega na marketingowej poezji. Polega na pokazaniu atutów, które mają realną wartość: światło, układ, stan instalacji, ekspozycja, wysokość pomieszczeń, budynek, okolica, dojazd.
Błąd nr 3: zła strategia ekspozycji i kanałów
Wystawienie ogłoszenia w jednym miejscu i czekanie to nie jest strategia. To nadzieja. Sprzedaż mieszkania wymaga rozsądnej ekspozycji: właściwych serwisów, odpowiedniej kolejności publikacji, aktualizacji, odpowiedzi na zapytania, selekcji kupujących.
To także umiejętność prowadzenia rozmów tak, żeby nie oddać inicjatywy. Kupujący, zwłaszcza doświadczeni, potrafią świetnie wyczuć niepewność sprzedającego. I wtedy negocjacje zaczynają się zanim dojdzie do oglądania.
Błąd nr 4: brak przygotowania do negocjacji
Negocjacje przy nieruchomościach to osobna gra. Właściciel ma emocje – bo to jego mieszkanie, jego remont, jego wspomnienia. Kupujący ma liczby. Jeżeli sprzedający wchodzi w negocjacje bez planu, kończy się to ustępstwami robionymi „żeby zamknąć temat”.
Dobra negocjacja nie polega na tym, żeby „nie zejść ani złotówki”. Polega na tym, żeby zejść wtedy, kiedy ma to sens i jest elementem większego układu: termin, forma płatności, szybki akt, brak warunków, przejęcie wyposażenia, brak kolejnych oględzin. Bez tej świadomości sprzedający często oddaje rabat i jeszcze dokłada ustępstwa, bo nie miał przygotowanego scenariusza.
Błąd nr 5: nieprzygotowane dokumenty i ryzyko prawne
Najwięcej stresu w sprzedaży nie bierze się z oględzin. Bierze się z dokumentów. Księga wieczysta, hipoteka, pełnomocnictwa, spadki, darowizny, służebności, wspólnoty, zaświadczenia, zaległości, protokoły. To wszystko potrafi wywrócić transakcję na ostatniej prostej.
Właściciel, który zaczyna kompletować dokumenty dopiero po znalezieniu kupującego, traci czas i pozycję negocjacyjną. Kupujący nie lubi niepewności. Jeśli widzi chaos w papierach, zaczyna się wycofywać albo żąda większego rabatu „za ryzyko”.
Błąd nr 6: zbyt szybkie „odcinanie” możliwości
Wielu właścicieli od razu zgadza się na warunki, które mocno utrudniają domknięcie transakcji: bardzo długi termin wydania, skomplikowane uzależnienia od kredytu bez terminów, brak zadatku, niejasne rozliczenia. W efekcie mieszkanie jest „zablokowane”, a kupujący w każdej chwili może się wycofać.
Sprzedaż nie polega na tym, żeby mieć zainteresowanego. Polega na tym, żeby doprowadzić do aktu w sposób przewidywalny i bezpieczny. Do tego potrzebne są twarde ustalenia, nie uprzejme deklaracje.
Co z tego wynika w praktyce
Jeżeli spojrzeć na to spokojnie, większość właścicieli nie traci pieniędzy dlatego, że rynek jest zły. Traci je dlatego, że nie ma procesu. A nieruchomości to proces: wycena, przygotowanie, prezentacja, ekspozycja, selekcja, negocjacje, dokumenty, umowa, akt, wydanie. Każdy etap ma swoje zasady.
Da się sprzedać mieszkanie samodzielnie. Tak samo jak da się samemu przeprowadzić remont, samemu napisać umowę albo samemu poprowadzić spór. Pytanie brzmi: ile to będzie kosztowało czasu, nerwów i ustępstw – i czy finalnie nie wyjdzie drożej niż profesjonalne przeprowadzenie sprzedaży.
