Prawdziwa praca pośrednika zaczyna się po prezentacji nieruchomości – i to właśnie jest największa różnica między sprzedażą przez agencję a sprzedażą bezpośrednią.
Klienci, oglądając nieruchomość z właścicielem, rzadko wyrażają negatywne opinie – z grzeczności lub z obawy przed niezręczną sytuacją. Natomiast pośrednikowi powiedzą otwarcie, co im się nie podoba, jak oceniają mieszkanie, jak je pozycjonują i do jakich innych ofert je porównują.
To bezcenna informacja – w tym czasie agent może:
- zidentyfikować kluczowe potrzeby klienta
- przedstawić inne atuty nieruchomości, które mogą zyskać na znaczeniu
- zbudować zestawienie plusów oferty dostosowane do oczekiwań klienta
- zweryfikować możliwości finansowe w przypadku zainteresowania klientów wspomagających się kredytem hipotecznym
Pośrednik może też zaproponować daną nieruchomość innym klientom, którzy pierwotnie zgłosili się w zupełnie innej sprawie – na przykład byli zainteresowani inną lokalizacją, typem mieszkania czy nawet zupełnie innym budżetem. Dzięki doświadczeniu, znajomości rynku oraz dostępowi do nowoczesnych narzędzi agent potrafi odpowiednio zaprezentować atuty oferty, wskazując klientowi jej realną wartość i dopasowanie do jego potrzeb – nawet jeśli klient sam nie brał jej wcześniej pod uwagę.
W wielu przypadkach to właśnie pośrednik inicjuje sprzedaż nieruchomości, która bez jego udziału nie miałaby szansy zostać zauważona. Tego typu transakcje wbrew pozorom wcale nie są rzadkością – klienci często kupują mieszkania, których początkowo nie brali pod uwagę, bo po prostu nie zdawali sobie sprawy, że mogą odpowiadać ich potrzebom.
Dzięki zaawansowanym systemom CRM, bieżącej analizie zapytań i dobremu rozeznaniu w bazie ofert pośrednik jest w stanie szybko skojarzyć potencjalnego nabywcę z ofertą, która pasuje do jego stylu życia, sytuacji rodzinnej czy planów inwestycyjnych. Klient zyskuje czas i pewność, że nie przegapił czegoś wartościowego, a sprzedający – realną szansę na sprzedaż nieruchomości, która w samodzielnej ofercie mogłaby przejść zupełnie niezauważona.
W agencjach, gdzie pracuje kilka lub kilkanaście osób, skala takiej wymiany informacji, współpracy i wzajemnego rekomendowania ofert sprawia, że potencjał sprzedażowy każdej nieruchomości rośnie wielokrotnie. Każdy agent ma dostęp do bazy klientów nie tylko swoich, ale także całego zespołu. To ogromna przewaga nad sprzedażą indywidualną – właściciel nie ma takiej siły rażenia ani narzędzi, by dotrzeć do tak szerokiego grona zainteresowanych.
Dodatkowo agent:
- zna historię poszukiwań klienta
- wie, co już oglądał i co było dla niego ważne
- potrafi poprowadzić prezentację, skupiając się na istotnych elementach
- może pomóc klientowi dojść do decyzji, opierając się na faktach, a nie emocjach
Właściciel – naturalnie – będzie zachwalał tylko swoją ofertę, nie mając wglądu w potrzeby klienta ani punktu odniesienia. Tymczasem to, co dla jednej osoby jest wadą, dla innej może być kluczową zaletą.
Wszystkie te informacje i doświadczenie agenta pozwalają lepiej negocjować warunki transakcji, często uzyskując wyższą cenę sprzedaży. Co więcej, pośrednik potrafi tak zaplanować i poprowadzić proces sprzedaży, aby był bezpieczny i komfortowy dla obu stron. W transakcjach bezpośrednich często dominują emocje i sprzeczne interesy, co może prowadzić do niepotrzebnych konfliktów lub fiaska transakcji.
Ostatnim, ale nie mniej istotnym atutem dobrego pośrednika jest obsługa posprzedażowa
Dla profesjonalnego agenta zakończenie transakcji to nie koniec współpracy z klientem – szczególnie w przypadku nieruchomości zlokalizowanych w dużych aglomeracjach, kurortach nadmorskich czy górskich. Tego typu nieruchomości bardzo często kupowane są przez osoby spoza regionu – inwestorów, klientów z dużych miast lub zagranicy, którzy nie znają lokalnych realiów i cenią sobie wsparcie także po finalizacji umowy.
Dla takich klientów obsługa posprzedażowa to wartość nie do przecenienia. Może obejmować m.in.:
- pomoc przy podpisywaniu umów z dostawcami mediów i Internetu
- organizację drobnych remontów i odświeżenia mieszkania
- polecenie sprawdzonych lokalnych fachowców i firm usługowych
- pośrednictwo w wynajmie lub zarządzaniu nieruchomością na odległość
- kontrolę przekazania lokalu, odbioru kluczy, liczników i dokumentów
Dzięki temu klient nie zostaje sam z długą listą spraw do załatwienia – zyskuje komfort, poczucie bezpieczeństwa i realne oszczędności czasu. Z kolei dla pośrednika to element budowania długofalowych relacji i reputacji – zadowolony klient wraca, poleca i ufa, bo wie, że został obsłużony kompleksowo, profesjonalnie i uczciwie.
Podsumowanie
Pośrednik nieruchomości ma znacznie więcej narzędzi i doświadczenia, aby skutecznie przeprowadzić sprzedaż. Czasem o sukcesie decydują detale – a te agent ma pod kontrolą, planując cały proces od A do Z.
Autor artykułu
